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企业级营销的大趋势:从品效合一到服效合一 [复制链接]

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      我们在做营销的时候,既希望有品牌影响力,同时也希望看到营销效果,有转化率,这是传统营销的策略。
      
      然而,企业级SaaS营销现在的大趋势是:服效合一。
      
      「服」是服务,通过服务创造差异;
      
      「效」是效率,帮助客户提升效率。
      
      服效合一的营销策略,如何帮助企业在一片红海的SaaS市场实现业绩突破?
      
      我们在这里列举2条战略路径:
      

      
      从代账、财税到BI商业智能
      
      打电话是手机的标配。SaaS软件和手机是一样的,属于工具型应用。
      
      这些标配的产品功能无法激发用户进行有效决策,导致整个行业同质化竞争非常严重。
      
      那么问题来了?
      
      财税SaaS初创企业如何实现业绩突破呢?
      

      
      竞争打法:噼里啪,直接走“商业智能”路线,主攻“最智能的财务软件”这个品类,可以节省会计80?手工录入工作量。
      
      服务模式:噼里啪采用BPaaS服务模式(全流程服务输出)。简单来说,是做财税行业里面的中央厨房,做专业化分工。
      
      一是提高会计的单产;
      
      二是尽可能降低对会计的依赖;
      
      三是会计流程标准化、智能化。
      
      竞争结果:噼里啪得到了资本市场的认可,蚂蚁金服、DCM和金沙江创投等都是股东。
      
      案例2. 云账房:B2B2B获客模式
      
      竞争打法:云账房,走的是“财税”路线,主攻“票财税一体化”这个品类。财税业务是企业刚需,轻度解释,市场推广的成本较低。
      
      服务模式:云账房,通过银行、代账公司以B2B2B模式开拓客户,以服务记账为微利产品,以财税增值服务为盈利商品,实现产品与商品的分离。
      
      竞争结果:由于获客效率高,云账房增速惊人,每个月保持30?增长速度,服务了约28万家中小企业。云账房也获得了知名投资机构高瓴资本的认可。
      
      案例3. 慧算账:SaaS下沉+生态圈模式
      
      竞争打法:慧算账,走的是“代账”路线,主攻“中小企业财税生态圈”这个品类。在营销的手段上,从SaaS服务商,开始业务下沉,开设自营代账分公司或加盟店。
      
      服务模式:通过与银行等金融机构合作,慧算账也在努力使财税数据得以跨界运用,建立有效的财税生态圈。
      
      竞争结果:慧算账,直营与加盟两条腿走路,付费客户突破30万家,也得到小米、IDG资本、51信用卡产业基金等认可。
      
      路径二
      
      从交易、营销到工具SaaS
      
      已经形成业务规模的企业如何在SaaS领域实现业绩突破呢?
      

      
      竞争打法:饿了么,主攻流量入口的“交易”,并以此为基地,往下进行降维攻击。
      
      营销服务:饿了么推出了一个叫“超时赔付”的运营激励机制,凡是加入超时赔付的商家可以优先获得推荐和展示,来获得店铺流量。类似这种机制,实际就是在帮助商家提供营销服务。
      
      边界拓展:目前,饿了么还没走到工具SaaS这个点,但是它服务130万商家,具备降维攻击包括财税SaaS在内的强大能力。
      
      案例5. 有赞:SaaS工具+营销推广+品类拓展
      
      竞争打法:有赞,从开店工具到营销服务,再到工具SaaS,比饿了么商业模式略低一点进行降维攻击。
      
      营销服务:有赞是为中小商家提供线上开店的工具,不像饿了么是一个巨大的流量入口,它只能辅助性地提供广告投放和分销技术支持。
      
      边界拓展:基于客户管理、在线营销等需求,有赞相继推出了会员系统、多网点系统、有赞收银、会员储值等多款产品和服务。这种方式是对传统SaaS软件,是一种降维攻击。
      
      案例6. 快用科技:云通讯SaaS+智能营销+行业解决方案
      
      竞争打法:快用科技,从云通讯SaaS工具,到智能营销,再到行业解决方案。正好与饿了么、有赞等是逆向攻击。
      
      营销服务:快用科技,开发了一款智能营销机器人,代替人工客服中心,大幅提升客服效率和拉新客户效率。
      
      边界拓展:快用科技还开发了多款基于场景的行业解决方案。比如金融催缴、保险核保、房地产推广、教育办学、汽车后回访、外卖订餐、票务自助等,发展势头迅猛。
      
      结论
      
      如何做到服效合一?
      
      1、精准定位,找准单点突破口。
      
      2、做重服务,效果可视化输出。
      
      3、做实优势,开展差异化竞争。
      
      作者简介:曹升,灰度认知社创始人。
      
      
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